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破解傳統營銷困境 99找房節成效顯著

2018-09-20 16:11:20 和訊  常丹丹

  從近期公布的今年上半年房企業績情況來看,大部分房企目標完成率在40%以上。或許,在以往年份,這樣一份成績單足以慰藉企業宏大業績目標的制定者,而如今,沒有一家企業會為此放松神經,就連地產行業裏的老大哥萬科都曾在那場備受矚目的世界之巔發布會上毫不掩飾地表達了他的“焦慮”。

  根據房地產市場多年的銷售規律,“金九銀十” 是傳統銷售旺季,因此,大部分房企的供貨也往往集中在下半場。不過,2018年至今,房地產調控政策持續密集,房企融資遭遇圍堵,房企資金狀況不容樂觀,購房者預期發生改變,觀望情緒濃厚,被眾多房企視為救命稻草的“金九銀十”被賦予托舉全年業績的重任。

  因此,在步入“金九”的時間節點上,不少房企推出一系列優惠促銷、降價促銷等營銷活動,以期實現以價換量。不過,從市場反應來看,傳統營銷手段正在逐漸喪失對客戶的吸引力及對銷售的推動力。

  另一邊,貝殼新房於9月9日-9月23日期間推出了“99找房節”,為新房消費者帶來多種購房優惠,為新房市場和開發商帶來了一波難得的銷售高峰。據了解,本次“99找房節”,貝殼新房甄選了來自北京、上海、廣州、深圳、濟南、沈陽、重慶等27個重點城市的600多個新房樓盤參與活動,並提供折扣房源、購房立減、特價房源、首平米一元購、買房津貼券等優惠,最高節省房款可達154萬。活動開啟後,僅僅11個小時40分鐘,便有用戶從線上走到線下參與看房,9月10日,活動開啟僅一天,天津一位用戶便通過貝殼新房平臺成功認購。

  消費場景變化 傳統營銷勢微

  進入到9月份,今年還有4個月的銷售期,如何把營銷做出效果,考驗著每家開發商的功力。

  為了解決去化問題以及償還債務的困擾,不少房企紛紛拿出傳統的降價促銷方式,整體來看平均折扣在9.5折左右,不過,北京某地產公司相關負責人坦言,強烈管控下,降價並沒有換來銷量。對此,業內人士表示,促銷大多是在折扣上做文章,限時折扣或是包裝特價房,對於購房客來說,這種手段只能作為逼定環節的工具,對上客的幫助其實不大。

  此外,還有部分房企喊出“全民營銷”的口號,這種人海戰術成本相對比較低,雖然說企業自上而下推動,但員工為了完成考核,可能會存在客戶質量成色不佳的問題。

  事實上,在市場中傳統思維、傳統營銷已漸趨漸遠,一味的停留在過去的房產包裝模式,審美疲勞的購房者自然不會買單。

  一方面,市場重心已經發生改變,開發商不再唱主角,購房者成為市場真正的核心,繼續沿用原來傳統的營銷手法已經不可行。購房者的需求決定著房企的布局及產品策略,購房者成為整個市場真正意義上的核心,手法單一的營銷手段很難做精準營銷,自然也難以找到自己合適的客戶。

  另一方面,房地產市場營銷環境也已經發生了翻天覆地的變化,鋪天蓋地的廣告很難鎖定有效目標客戶群,原因在於,購房群體的媒體接觸習慣發生了顛覆性的改變,作為85後、90後的新一代購房群體,他們的媒體接觸習慣已經由線下轉為互聯網、移動互聯網,因此,過去落地的線下廣告、傳單很難觸及現在的購房消費者。

  此外,在市場一片形勢大好的情況下,開發商通過各自的促銷方案贏取市場份額,但在市場如此艱難的行情下,各自為營就很難在市場上發出聲音,形成影響,即便折扣力度再大,也很難傳達給購房者,導致錯失很多銷售良機。

  “再不改變現有的營銷方式,傳統房企的麻煩還在後面。”某房企營銷總表示,房地產目前正迎來一次難得的變革機會,主流房企都已經達成了轉型和變革的共識。

  創新玩法 99找房節成效顯著

  當下,整個行業都在尋求新的營銷突破,意圖打破同質化的地產營銷,變革的壓力與日俱增。

  正如近幾年異軍突起的“雙十一”、“雙十二”購物狂歡節走進千家萬戶,並為電商帶來巨大利益一樣,貝殼新房也在思考通過有價值的營銷解決市場和用戶痛點。

  近期,貝殼新房推出99找房節,全國房地產市場有了屬於自己的節日。在99找房節,貝殼新房聯合多家品牌房企,整合超600個優質樓盤參與活動,為購房者提供更豐富的產品選擇;在此基礎上,貝殼新房還提供樓盤獨家優惠、多重優惠的集中釋放,為購房者提供絕佳的購房時機;多種營銷玩法,提升消費者的參與度,形成全民買房的一種消費心理,加速買房者的決策。

  據貝殼統計,新房平臺中活動樓盤商機量獲得大幅上漲,超過10個城市活動樓盤商機量平均漲幅100%,其中漲幅最高的城市為北京,活動樓盤商機漲幅高達日常的1.5倍,效果超出預期。

  賦能渠道 貝殼新房刷新行業效率

  在實操層面,貝殼新房基於龐大的開發商和用戶資源以及平臺的技術實力,為實現更好的營銷提供基礎。從單純“依靠渠道”創造奇跡到運用技術、數據“賦能渠道”,貝殼新房大大提高了行業服務的效率,建立了牢不可摧的核心競爭力。

  據了解,在線上,貝殼擁有1700T的一二手數據,貝殼新房的“天眼系統”,對這些數據進行運算處理,形成了客觀、準確的客戶洞察,對於客戶分散、畫像不清、需求不準等問題,從根本上提供了解決路徑。多組靜態及動態數據也幫助經紀人更好地了解客戶,了解樓盤,從而更精準地進行房、客匹配,提升轉化率。

  在線下,貝殼連接著全國最大的經紀人團隊,能提供線上線下一體化的服務,以線下渠道鏈家為例,每一個經紀人手上就有50個精準客戶,可以為新房的交易提供高效、精準的一二手聯動服務,幫助新房開發商拓寬銷售渠道,實現渠道賦能。

  據了解,截至2018年底,貝殼找房將至少賦能50個品牌,3萬家店面。隨著業務渠道的完善,貝殼新房將從數據、資源、獲客等多個層面為開發商提供支持,幫助經紀人和置業顧問連接用戶,了解用戶,突破去化瓶頸。

破解傳統營銷困境 99找房節成效顯著

(責任編輯:徐帥 )

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